México. Competir con éxito y generar nuevos negocios en el mercado mexicano de soluciones de tecnología multimedia parece una tarea muy atractiva para el canal de distribución. Y mucho más si se considera que el valor de dicho mercado fue de 3,172 millones de dólares americanos en el año 2017, y que dicha cifra representa el 38% del valor de la industria en todo Latinoamérica.
De acuerdo a datos de AVIXA (The Audiovisual and Integrated Experience Association), asociación organizadora de la próxima feria TecnoMultimedia InfoComm México, el crecimiento anual de esta industria será del 6.3% hasta el 2022. Estos números son muy seductores, por lo que muchos pelearan por obtener una mayor participación. (Fuente: 2017 AV industry Outlook and Trends Analysis de IHS Markit para AVIXA)
En su papel de promotor del crecimiento de la industria y proveedor de información de valor, AVIXA ha identificado tendencias, retos y oportunidades para el canal de distribución en México, que deberán tomar en cuenta aquellos que busquen destacar en un mercado tan llamativo, como competido.
¿Dónde están las oportunidades de negocio?
En México las tendencias indican que las soluciones tecnológicas multimedia de mayor demanda son las de conferencias y colaboración dentro del sector corporativo; señalización digital para aplicaciones de publicidad e información en espacios públicos y retail; y las aplicaciones para eventos en vivo y entretenimiento, en las que la gestión y distribución de contenidos, equipos de audio y video, interacción con dispositivos móviles, entre otras; constituyen algunas de las oportunidades inmediatas para generar negocio.
En el ámbito internacional, el estudio de AVIXA destaca cuatro tendencias globales:
- Proyección en declive: Otras tecnologías para el despliegue de video, como las pantallas planas, han evolucionado y ganan terreno como solución. A corto plazo, se espera una contracción de ingresos, aunque a largo plazo se estima que habrá un crecimiento en soluciones de proyección especializadas y de gran formato.
- Servidores y Almacenamiento: Los productos y servicios para el almacenamiento de información, distribución y streaming representan el 26% del mercado en América. Esta tendencia incluye el uso de servidores AV y servidores para aplicaciones y servicios de audio y video profesional. Ya que existe mucha infraestructura en este campo, se espera un crecimiento moderado del 3% anual.
- Edificios Inteligentes: La construcción y adecuación de edificios inteligentes es toda una realidad que demanda de múltiples soluciones, sobre todo en el campo de sistemas de control, automatización y monitoreo.
- Iluminación: La transición comercial hacia el uso de LEDs controlables y su impacto en la eficiencia energética lleva un muy buen paso. En América, en cuanto a la inversión en luminarias se espera un crecimiento del 24% para el año 2022. El uso de nuevas luminarias va de la mano con la integración de nuevos sistemas de control.
- La importancia de la representación local de marcas y fabricantes
De acuerdo a Sergio Gaitán, Country Manager de AVIXA en México, en los próximos años, los distribuidores seguirán jugando un papel fundamental al representar localmente a marcas y fabricantes extranjeros. Para el mercado latinoamericano es muy importante sentir que hay alguien cerca, que habla su idioma, que puede confirmar la existencia de producto, ofrecer asesoría o dar un entrenamiento exprés, además de estar siempre disponible para atender cualquier duda.
El establecimiento de oficinas locales o la presencia regional de representantes no sustituirán a los distribuidores que tengan una infraestructura y herramientas básicas bien constituidas.
El riesgo de alcanzar las metas de venta a toda costa
Con el afán de alcanzar sus metas de venta, el distribuidor busca ofrecer diferenciadores que satisfagan las necesidades del integrador multimedia. Es común que brinde un alto nivel de asesoría, con veloz respuesta y un amplio alcance, cubriendo muchos de los rubros de un proyecto. Aunque parece lo ideal, si no se establecen límites claros, esto presenta el riesgo de formar un círculo vicioso, en el que el integrador genere una excesiva dependencia del personal y servicios del distribuidor.
No detectar y evitar dicha dependencia puede resultar en servicios y horas-hombre que nunca se facturan, baja profesionalización del integrador y, por consiguiente, un obstáculo para el sano crecimiento de la industria.
“A diferencia de otros mercados más maduros, en los que todos los servicios se facturan, el mercado mexicano tiende a confundir el concepto de valor agregado con los servicios no cobrados”, señala Sergio Gaitán de AVIXA.
Velocidad de respuesta: clave para configurar proyectos o resolver problemas
Si bien, el conocimiento profundo de los productos y servicios de las marcas representadas es fundamental, los distribuidores deberán invertir en mejorar el tiempo y forma en que brindan esta información, a integradores y usuarios finales, para la configuración de proyectos y resolución de fallas o problemas.
En este rubro, la disponibilidad inmediata de información a través de diversas plataformas, documentación de procesos, el uso de estándares y especificaciones, serán clave para ofrecer una mejor atención.
La oportunidad de la profesionalización y especialización
Aunque el escenario ideal sería que los distribuidores se especializaran en distribución y los integradores en diseño e integración de soluciones, es imposible impedir que las empresas distribuidoras busquen ampliar su campo de acción y abran nuevas unidades de negocio para atender proyectos de integración.
Para ellos, la recomendación de AVIXA es tomar el camino de la profesionalización con acciones puntuales como:
- Separar las unidades de negocio de distribución e integración.
- Formar, capacitar y retener al personal con talento.
- Asignarle un valor a todo el trabajo y tiempo que se destina a un proyecto desde la cotización y el diseño, hasta la integración y el servicio post-venta.
- Aprender a cobrar por los servicios.
- Entender las ventajas de la colaboración y alianzas con consultores, diseñadores e integradores especializados.
- Manejar estándares y documentar procesos.
¿Dónde encontrar más información?
Una buena opción para adentrarse más en la industria de soluciones tecnológicas multimedia y renovar conocimientos es asistir a las conferencias y cursos académicos que se darán en el marco de TecnoMultimedia InfoComm México, evento organizado por AVIXA y Latin Press.
En la edición 2018 se ofrecerá una serie de seis seminarios bajo el concepto Summits TecnoMultimedia InfoComm México, en los que, tanto profesionales de la industria, como usuarios finales de los más diversos mercados verticales tendrán la oportunidad de profundizar en temas como: Señalización Digital, Tecnología para la Educación, Comunicaciones Unificadas, Cuartos de Control, Producción de Eventos en Vivo y Hogar Inteligente. Además, del tradicional programa de formación profesional de AVIXA.
TecnoMultimedia InfoComm México 2018 se celebrará del 15 al 17 de agosto, en el WTC de Ciudad de México. El registro en línea ya se encuentra disponible en este enlace para que los interesados obtengan su entrada gratuita.
