A TecnoMultimedia Colombia foi desenvolvida com sucesso. Nesta terceira versão, os expositores e os 3.491 visitantes da Expo destacaram o crescimento e apoio que esse espaço proporciona ao desenvolvimento da indústria audiovisual na região.
Richard Santa Sanchez
O maior acesso à tecnologia audiovisual que os países latino-americanos tiveram nos últimos anos tem gerado que fabricantes e distribuidores devem implementar a educação aos clientes como parte de sua estratégia de vendas, para que eles saibam quais são os benefícios e opções das tecnologias.
Nesse processo de educação e formação, feiras como a terceira versão do TecnoMultimedia InfoComm, realizada em novembro do ano passado em Medellín, na Colômbia, desempenham um papel fundamental. Isso foi reconhecido por expositores e visitantes da Exposição Comercial, como Alberto Vásquez, gerente da Eleven Producciones.
"Estamos vivendo um processo organizacional e cultural com clientes finais para superar a ignorância. Nos últimos anos, os avanços tecnológicos da indústria de AV estão indo muito rápido e se é difícil para as empresas se manterem atualizadas, para os clientes finais muito mais. Por isso organizamos showrooms, participamos de feiras, permitindo que os clientes saibam tudo de novo que podemos oferecer a eles", disse.
Algumas das estratégias das empresas baseiam-se no treinamento diretamente em sua sede, como a TV One faz. Pablo Paludi, representante da empresa para a região, explicou que "como parte da educação do cliente, oferecemos treinamento gratuito em nossa fábrica, onde o cliente só paga pela passagem de avião e pode conhecer toda a variedade de equipamentos. Não vendemos apenas uma caixa, prestamos assessoria ao cliente antes do projeto, durante a instalação do projeto, e também temos um serviço de pós-venda on-line 24 horas em espanhol para ajudá-lo com o que ele adquiriu."
Relacionamento próximo
De acordo com o que disseram os expositores da TecnoMultimedia Colombia, que representaram mais de 65 empresas do setor audiovisual, atualmente o processo de vendas deve formar uma relação mais próxima com o cliente, no qual são fornecidos suporte em todas as fases de seu projeto e não apenas vendê-los equipamentos ou softwares.
Juan Tamayo, diretor de projetos da Almacenes Audiovisuales La Cita e que participou como palestrante no Congresso, indicou que "infelizmente o cliente não está educado para receber um sistema audiovisual. Ele não sabe sobre um projetor de vídeo, ele não sabe se um monitor, uma televisão, uma tela profissional, o tipo de alto-falantes ou alto-falantes é melhor, mas no processo de design o cliente deve estar envolvido para que ele seja educado enquanto a solução é vendida, que ele aprende que benefícios ele terá. "
Um dos produtos que a Sony vem promovendo fortemente em 2012, são projetores com abordagens para o setor educacional. Para o processo de venda desses equipamentos são acompanhados por professores de formação para o uso de todas as aplicações.
Segundo Natalia Argaez, diretora de marketing da Colômbia, eles acompanham desde o projeto da solução até a implementação, e "esse acompanhamento é muito importante porque se no final não conseguirmos que o cliente fique muito satisfeito será um problema para nós. Após a implementação, também acompanhamos o apoio às empresas para colher todos os benefícios das indústrias."
Não é só o custo.
Um dos benefícios para a indústria que tem trazido a formação do cliente como uma das principais estratégias de venda é que o custo de implementação das soluções não é mais o principal fator de decisão, como tem sido tradicionalmente em nosso mercado. Agora os clientes querem soluções audiovisuais profissionais, hoje pagam por um projeto, eles incluem em licitações. Eles não estão apenas procurando equipamentos, eles estão procurando soluções, eles estão procurando por cotações mais detalhadamente.
"Sobre a questão do preço das soluções AV, no caso da La Cita, apresentamos orçamentos com um valor 40% acima do apresentado pelo nosso concorrente, mas no momento em que o cliente entende os benefícios das soluções e tecnologias que terá, prefere pagar o preço mais alto. É por isso que a educação é muito importante, uma nova cultura está sendo criada, ainda há um longo caminho a percorrer, mas estamos nesse caminho", disse Juan Tamayo.
Embora nem todos pensem o mesmo. Darío Jiménez, representante da empresa chilena Videocorp, disse que "pela experiência vemos que ele ainda continua a liderar o preço como fator de decisão sobre as soluções e benefícios das aplicações. É por isso que fazemos um trabalho de conscientização dos clientes sobre o assunto para que eles entendam melhor as soluções. Os clientes precisam se educar para entender que o que está em jogo não é apenas dinheiro, mas a qualidade do resultado final de seu investimento audiovisual. O ideal é chegar ao que você trabalha na Europa e nos Estados Unidos, nesse caminho que estamos indo."
Expectativa para FTAs
Embora pensar que o cliente se concentrará em soluções acima do custo, como tal pode beirar o utópico, pode ser uma realidade se a tendência de diminuir o preço dos equipamentos e softwares como vem acontecendo nos últimos tempos.
Para isso, Alberto Vásques tem uma explicação: "Toda vez que o custo dos sistemas é mais eficiente, até os próprios preços caíram marcados pela decolagem de produtos coreanos e chineses que vieram competir com os americanos e europeus, que até recentemente eram os que dominavam o mercado".
Mas outros fatores também desempenham um papel, como os mencionados por Juan Tamayo: "o custo do equipamento é muito influenciado por quem é o importador. Obviamente, se for a empresa-mãe que importa, ou um distribuidor autorizado por ela, o custo será semelhante ao dos Estados Unidos. Embora tenhamos identificado casos em que o custo é menor na Colômbia do que na América do Norte, porque existem distribuidores de grande tradição que conseguem ter preços mais baixos para conquistar novos mercados na região. "
Mas ambos concordam que os preços poderão cair ainda mais graças aos acordos de livre comércio que os países latino-americanos assinaram com os fabricantes tradicionais de tecnologia. No caso específico da Colômbia, espera-se que os tratados com os Estados Unidos, a União Europeia e a Coreia entrem em vigor em breve, trazendo consigo a redução ou eliminação das tarifas.
Preparação para 2013
Dizer que este ano a TecnoMultimedia Colombia se consolidou como um grande cenário de convergência da indústria audiovisual latino-americana não é um exagero, se levarmos em conta que os 3.491 participantes da Expo em 2012 dobraram os quase 1.500 que foram no ano passado, além de ter a presença de pessoas de diferentes países da América, assim como a China e a Austrália, entre outros.
Isso foi destacado por aqueles que participaram pela primeira vez como expositores, entre eles Rafael Uribe, presidente do Sonora Spot. "Estamos agradavelmente surpresos com o fluxo de público especializado na feira e pela qualidade dos expositores. Já vi pessoas de muitos países, o que faz parecer que é um destino importante para a indústria e para os negócios."
Por sua vez, Juan Tamayo destacou os benefícios que durante esses três anos a TecnoMultimedia trouxe para a indústria: "Quando este evento não foi realizado na Colômbia, era mais difícil para os clientes nos conhecerem, era como trabalhar em uma neblina na qual não sabíamos onde estávamos. Com o TecnoMultimedia mais trabalho tem sido feito, o cliente sabe mais sobre as soluções e demanda os integradores. Foi uma evolução positiva da indústria de AV na Colômbia que está marcando o resto da América Latina."
Já começamos a trabalhar na quarta versão do TecnoMultimedia Colombia, que será realizada nos dias 7 e 8 de novembro de 2013 no Centro de Convenções Plaza Mayor em Medellín, Colômbia, data para a qual 95% dos expositores deste ano reservaram seu estande para 2013.
