Opinión

Desafíos de empresas integradoras AV

El crecimiento de la industria audiovisual durante los últimos años en América Latina, ha permitido el surgimiento de muchas empresas integradoras que deben enfrentar grandes desafíos.

Por Felipe Vargas*

Sabemos que existen muchos formatos de empresas de integración audiovisual en América Latina; las hay pequeñas y medianas, las hay en grandes formatos, también como divisiones dentro de una organización más grande, y hasta empresas familiares; las hay en todos los formatos posibles.

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Sin embargo, para todas ellas el principal desafío siempre es el mismo: El Personal. 

Lograr mantener en el largo plazo personal capacitado, confiable, responsable, de alto desempeño, bien presentado, satisfecho con su trabajo; son retos verdaderos que se le presentan a todos los Gerentes o Propietarios en las empresas de integración audiovisual en América Latina.

En la mayoría de las ocasiones, cuando logramos encontrar personal responsable y de confianza, no necesariamente tienen el nivel de formación o conocimiento necesario para lograr un desempeño apropiado dentro de las funciones requeridas para su puesto.

Es por ello que quisiera mencionar una serie de aspectos importantes que deben ser tomados muy en cuenta a la hora de plantearse los puestos necesarios en una empresa de integración audiovisual, así como el perfil de cada puesto, y la descripción de funciones de cada puesto.

Primero veamos las tres grandes áreas básicas que requiere una empresa audiovisual típica:

1. Ventas (Área Comercial)
2. Ingeniería e Instalaciones (Área Técnica)
3. Administración y Finanzas (Área Administrativa)

1. Área Comercial:

El área comercial es sin duda el área primaria de la empresa, muchas veces llamada el área de batalla; porque es aquí donde se generan no solamente las ventas, sino todas las necesidades técnicas y administrativas de la empresa.

Es el área comercial la responsable de generar y desarrollar las ventas de los proyectos, de traer nuevos clientes, y principalmente de mantener a los clientes antiguos y actuales. En otras palabras, los ejecutivos comerciales son la cara de la empresa.

Es por ello que es fundamental que el área comercial mantenga una sólida y amplia base de datos de todos los clientes, de todos los proyectos desarrollados con cada cliente, así sean solamente contactos. 

En muchos proyectos existe más de un contacto importante, ya que además del propietario del proyecto, hay contactos muy importantes como lo pueden ser el arquitecto, el ingeniero residente de la obra, el encargado de compras, y porque no, hasta el encargado del almacén.

Otros contactos importantes que se deben incluir en la base de datos de un proyecto son todos los relacionados directa o indirectamente con nuestro proyecto audiovisual: la constructora, la empresa eléctrica, la empresa electro-mecánica, y sobre todo muy importante la empresa encargada de la supervisión de la obra, que en la mayoría de los casos son quienes nos reciben el sistema al finalizar el proyecto.

Es responsabilidad prácticamente exclusiva del área comercial de alimentar, mantener y actualizar la base de datos, pero sobre todo de mantener buenas relaciones comerciales con cada uno de los involucrados en un proyecto; antes, durante y después del mismo.

Actividades programadas en forma diaria, semanal o mensual como llamadas, visitas o bien correos electrónicos informativos, forman parte integral de las funciones del área comercial; haciendo uso efectivo de la base de datos. El mejor cliente es un cliente satisfecho, este nos traerá sin duda nuevos proyectos, en un futuro cercano o en un futuro lejano.

No olvidemos que un tipo de ventas bien importante para toda empresa audiovisual, es la venta de los contratos de mantenimiento; los cuales muchas veces se negocian cuando se vence la garantía de instalación, o bien la garantía de los productos.

Los contratos de mantenimiento generan ingresos importantes a las empresas audiovisuales, generando un ingreso fijo mensual de clientes existentes, evitando así que otras empresas del rubro nos puedan robar a ese cliente que tanto nos costó desarrollar.

2. Área Técnica:
El área técnica es para muchos un misterio, y es por ello que quisiera hacer énfasis en los diversos componentes de la misma, ya que podemos dividirla en cuatro grupos básicos:

a. Diseño (Pre-Venta)
b. Programación (Post-Venta)
c. Gerentes de Proyectos (Post-Venta)
d. Instalaciones (Post-Venta)

a. Diseño:
Los Diseñadores Audiovisuales, juegan un papel primario en los proyectos audiovisuales, ya que estos deben poder configurar y preparar las soluciones que el Área Comercial requiere, de acuerdo a las necesidades de cada cliente y de cada proyecto específico; considerando que muchos de los diseños y propuestas presentadas no llegarán a implementarse, por lo que este es un trabajo de tiempo completo.

Los Diseñadores en una empresa de integración audiovisual, deben tener amplios conocimientos en soluciones de audio, con amplio conocimiento en Acústica y Electro-Acústica; así como dominar todos los conceptos relacionados al video (resoluciones, formatos, relaciones de aspecto, tamaños de imagen, etc). Pero también deben tener amplios conocimientos en sistemas de automatización y control, control de iluminación y cortinas, y sobre todo dominar todos los conceptos relacionados a redes ethernet; pilar de todo sistema audiovisual de hoy en día.

Por lo general se requiere más de un diseñador para el desarrollo de una propuesta, ya que cada una de las áreas requeridas: audio, video, control y redes; son especializaciones distintas, y rara vez un diseñador se puede considerar experto en estas cuatro categorías. Si tiene un diseñador experto en estas cuatro categorías, considere ofrecerle un bono económico por cada proyecto concretado en una venta; es sin duda el mayor activo de su empresa.

En muchas empresas se considera que es el área comercial la que debe preparar los diseños y las propuestas, pero recordemos que los Comerciales tienen otra serie de actividades importantes, y estos no necesariamente tienen que ser expertos en todos los temas relacionados al audio, video, control y redes.

Uno de los requerimientos importantes para todos los diseñadores es el dominio de programas de dibujo como es el caso del autoCAD, ya que todos los diagramas, diseños y demás deben quedar documentados en archivos digitales e impresos en plantillas de autoCAD. Si el volumen de dibujos en autoCAD en su empresa es lo suficientemente alto, es recomendable contratar uno o varios dibujantes experimentados.

b. Programación:
Hoy en día en todo proyecto de integración audiovisual, se requieren dos tipos básicos de programadores; el programador del sistema de control, y el programador del sistema de audio.

El programador del sistema de control, por lo general es un Ingeniero Electrónico o en muchas ocasiones es un Ingeniero en Sistemas. De preferencia sugiero que sea ingeniero, o al menos un Técnico avanzado con formación en algún instituto Técnico.

Sus funciones principales se enfocan en programar el procesador de control, así como las interfaces de usuario, que en la mayoría de las ocasiones está en configurar procesos y funciones lógicas del sistema y de enrutamiento del sistema de conmutación de fuentes de video.

El programador del sistema de audio, debe ser un Ingeniero en Sonido, con amplios conocimientos en acústica y electro-acústica, pero principalmente con un oído y gusto desarrollado a lo largo de los años; ya que este será responsable de la calidad de sonido resultante, y del desempeño acústico del sistema de audio.

Es importante resaltar que rara vez un programador del sistema de control tiene los conocimientos para afinar un sistema de audio; error común en muchas de las empresas de integración audiovisual en América Latina.

c. Gerentes de Proyectos
Muchas veces conocidos como Jefes de Proyectos, o Project Managers; estos por lo general desarrollan funciones más relacionadas a procesos típicos de una obra, como coordinaciones en obra con otras especialidades presentes en una obra: Eléctricos, Mecánicos, Arquitectura, Aire Acondicionado y hasta factores estéticos.

La supervisión y coordinación interna, así como la entrega de los planos As-Built en un proyecto, son sus principales funciones; así como la coordinación interna con las diversas áreas de la empresa de integración audiovisual para la efectiva implementación de un proyecto: Diseño, Programación, Instalaciones, Logística, y muy importante con el área Administrativa de la empresa.

d. Instalaciones
Los técnicos de instalaciones son los responsables por la calidad del trabajo final de cada proyecto instalado; por lo general son los menos valorados dentro de la empresa; muchas veces considerados como simples obreros; grave error cometido por muchas empresas de integración audiovisual en América Latina.

Los técnicos de instalaciones son el mayor valor que toda empresa audiovisual puede tener, su mayor activo, su mejor socio comercial; estos son el alma de todo proyecto, son los que hacen la diferencia entre un buen proyecto, ejecutado con orden y disciplina, y hacen la diferencia con el cliente; ya que son los que mayor tiempo permanecerán en contacto con el cliente durante el proceso de implementación; de una u otra forma deben convertirse en los niños mimados de la empresa.

Estos deben tener todo tipo de conocimientos, fundamentos básicos de audio, conocimientos de video, control y redes; deben aprenderse de memoria las rutas de todos los cables, y deben poder entender el funcionamiento básico del sistema completo. Por lo general, a la hora de las pruebas del sistema completo, los principales problemas se presentan por errores de cableado o conexiones equivocadas.

Los técnicos de instalaciones deben recibir de los diseñadores los diagramas unifilares de conexión, los planos de cableado y el diagrama constructivo de los racks de equipos; y ellos deben de tener el entrenamiento necesario para seguir las instrucciones al pie de la letra; para así garantizar una perfecta implementación del sistema audiovisual completo.

Sin una correcta instalación del sistema, los programadores no podrán hacer funcionar el sistema de acuerdo a su programa de control y su programa de audio.

Son ellos sin duda, el mayor valor de la empresa.

3. Área Administrativa:
El personal del Área Administrativa no es muy distinto al personal de toda empresa, incluyendo un Área Logística, un Área Contable y un área encargada del crédito, cobro y facturación de los proyectos.

Entre los aspectos más importantes está el recordar que el Área Administrativa es un área de soporte al Área Comercial y al Área Técnica; y no al revés, como generalmente sucede en las empresas de integración audiovisual en América Latina, donde a los administrativos por lo general se les olvida que su trabajo lo puede hacer cualquier otro administrador, contador o encargado logístico.

No dejan de ser parte vital e importante en el proceso de implementación de todo proyecto, pero sus funciones son meramente de respaldo operativo al proyecto, que al final todos juntos conforman una simbiosis sinérgica del proyecto.

Recordemos qué si el área administrativa no realiza los pedidos a los proveedores a tiempo, los instaladores no tendrán qué instalar, y los programadores no tendrán qué programar.

En resumen, y a grandes rasgos, he querido detallar la importancia de cada una de las áreas funcionales de una empresa de integración audiovisual, en próximas ediciones, estaré comentando otros grandes desafíos de las empresas de integración audiovisual en América Latina.

*Felipe Vargas es fundador de AV Consulting Group y consultor audiovisual para Crestron Latin America. Puede contactarlo a través del correo info@avcgroupla.com

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