Ganhar reputação no setor de instalação e integração do sistema A/V não é fácil. No entanto, alguns especialistas dão seus conselhos, que se seguidos com cuidado podem ser os principais fatores de sucesso.Por: Julián Arcila
Na América Latina você vai encontrar tudo. Basta descer qualquer grande avenida das grandes cidades para ver que é definitivamente um mercado persa. Uma das coisas que você vê com facilidade é o negócio de instalar "televisores", "home theater", reparar "equipamentos de som" e qualquer outro número de alusões à nossa amada indústria de áudio e vídeo.
Não seria de surpreender que se alguém for e perguntar a quem serve esses negócios, que se eles são integradores de A/V eles dizem sem brincadeira que sim "e que eles montam chefe qualquer coisa que você precisa". No entanto, não há dúvida de que essas pessoas que trabalham sob esses parâmetros estão longe do ideal do integrador que todos nós temos e que é mencionado nos corredores de quantas exposições são visitadas.
Mas a verdade é que o mercado de integração ou oferta de serviços A/V tem muitas nuances não tão positivas e, em alguns casos, fala-se de concorrência desleal entre os mesmos integradores, bem como entre as mesmas marcas que fabricam eletrônicos.
Em seguida, a AVI LATINOAMÉRICA consultou três empresas ligadas ao segmento e que são reconhecidas em seus países pela qualidade dos projetos que integram ou pelos eventos que proporcionam com suas soluções. As empresas convidadas foram a Planeadores Vision, do México; Phase Audio, da Venezuela, e Congress Rental, da Argentina.
Antes...
O primeiro ponto em que o editor se concentrou foi conhecer os elementos fundamentais em que um integrador ou ofertador de serviços A/V deve se consolidar para enfrentar um concurso, seja público ou privado, da melhor forma.
Consequentemente, a mídia conversou com Luis Fernando Hinojosa, diretor geral da Planeadores Visión; Feliciano Salerno, diretor comercial da Phase Audio, e Diego de Elías, diretor da Congress Rental, empresa dedicada ao aluguel de equipamentos A/V para congressos e que eventualmente deve projetar instalações para esse tipo de evento.
Quando perguntados sobre esse assunto, as respostas foram muito amplas.
Hinojosa explicou, por exemplo, que as empresas que vão participar de um processo licitatório devem ter certeza de que conhecem os requisitos do processo licitatório para preparar e evitar improvisações. Ele explicou que: "Entre os elementos que eu destacaria estão ter o apoio do fabricante, ter garantias escritas, poder oferecer suporte técnico às soluções utilizadas, além de ter pessoal especializado em TI e AV para oferecer soluções completas"
Por outro lado, Feliciano Salerno, da Phase Audio, referiu-se ao planejamento e organização como elementos essenciais que todo integrador deve ter antes de se envolver em um desses processos.
Ele explicou que "participar de um concurso não é fácil, você tem que estar bem preparado. Vejo dois problemas principais, um é a falta de planejamento; estamos sempre deixando tudo para o final e não aprendemos com os mercados desenvolvidos o tema da organização. Soma-se a essa concorrência desleal em toda a cadeia empresarial, na qual, em alguns casos, não é possível garantir a exclusividade da distribuição de uma marca; nesse sentido, uma vez que uma empresa especifica um projeto com marcas e referências, passa para o cliente e acaba comprando o equipamento por conta própria e fazendo o projeto".
Um bom integrador A/V?
E precisamente como se começasse a estabelecer as diretrizes do que pode ser considerado um bom integrador de A/V, esta publicação procurou os especialistas para consultá-los sobre este tema. A ideia é fornecer alguns elementos que sirvam para melhorar diariamente o trabalho profissional dos integradores.
Se for feito um resumo das abordagens dos respondentes, a chave para se destacar como integrador reside na manutenção de uma boa comunicação com o cliente, pois dessa forma eles garantirão que eles conheçam plenamente as necessidades que têm e uma solução correspondente possa ser projetada. Da mesma forma, isso garantirá o estabelecimento de uma relação de confiança entre fornecedor e comprador.
Nesse sentido, Luis Fernando Hinojosa explicou que o fundamental para o bom integrador é conhecer, mesmo antes do anúncio do projeto, as necessidades do cliente, pois caso contrário, se ele entrar no processo licitatório, tudo será uma questão de guerra de preços. Outro fator que fala bem de um integrador é saber identificar oportunidades de negócios, criar as necessidades em seus clientes e convertê-las adequadamente em licitações. O integrador que cumprir com o acima estará sempre um passo à frente dos outros.
Aí vem também a parte de promoção e comunicação. Se você, como integrador, desenvolveu bons projetos, desenvolver um bom portfólio de projetos lhe dá uma vantagem competitiva.
Assim como Luis Fernando, Feliciano está inclinado a recomendar a comunicação como elemento característico do integrador profissional A/V, embora ele adicione mais elementos a ele. "Um integrador é uma empresa que gerencia a disciplina globalmente. Então o que um integrador deve fazer é conversar com seu cliente para determinar as reais necessidades e usos que serão dados ao sistema em um determinado momento. É importante ter uma comunicação muito boa com todos os participantes do trabalho e, claro, ter acesso a toda a tecnologia e know-how para poder instalar tudo o que está sendo oferecido".
Por sua vez, Diego de Elías, diretor do Congresso Aluguel, disse que um bom nome no segmento de integração ou oferta de serviços A/V é feito com uma trajetória importante. No entanto, ele acrescentou que o valor mais importante que distingue uma empresa, independentemente do ramo, são os recursos humanos. "Por um lado, o mais importante não é o equipamento; a qualidade dos técnicos e vendedores, a equipe de apoio nos eventos e outros fatores como o cumprimento do tempo, o acompanhamento do cliente: tudo o que faz com que as pessoas continuem te ligando e que você continue liderando um mercado e ganhando reconhecimento", observou.
A terceirização é válida em A/V?
Em um segmento de negócio tão vasto quanto O/V, muitas empresas devem procurar se especializar, o que nem sempre significa deixar o negócio de lado. Algumas empresas optam por diversificar sua estrutura, adicionando novas variáveis às suas ofertas de produtos e serviços. Outras empresas decidem terceirizar alguns elementos para poder chegar a um processo licitatório de forma mais robusta.
No entanto, a terceirização, ou terceirização como é chamada em algumas regiões da América Latina, tem seus riscos e o mais importante é que a empresa que vai prestar os serviços que você vai vender para o seu cliente deve trabalhar dentro dos mesmos parâmetros de qualidade em que você faz isso. Caso contrário, o risco para a imagem da sua organização pode ser bastante grande.
Hinojosa é um dos que concorda com a abordagem de que deve ser dada atenção especial à subcontratação e fazê-lo somente quando a qualidade da empresa contratada for testada e seguir os parâmetros de qualidade da sua empresa. "O mais relevante é prestar atendimento ao cliente, não ao fornecedor dos equipamentos que vendemos. Vivemos do cliente e o ideal é dar a ele uma solução melhor para seu prazer. Agora estamos em um conceito de prazer que substitui completamente o da satisfação por mais de 15 anos", disse.
Por sua vez, Salerno é um dos que acredita que a terceirização é uma consequência direta da mudança dos tempos da tecnologia. Ele garantiu que a terceirização em um projeto é uma opção que a cada dia ganha mais força, pois embora conceitualmente o integrador deve cobrir uma série de disciplinas e know-how, isso não é fácil, por isso é cada vez mais comum chegar a esses acordos de terceirização, joint venture e muito mais.
Outra visão do assunto é fornecida por Diego de Elías, que o aborda a partir de sua área de gestão: o aluguel de equipamentos para eventos e congressos. Em sua opinião, há certos tipos de clientes com os quais deve ser considerado que nem todos os recursos estão disponíveis e que a subcontratação será escolhida, referindo-se especialmente às OPCs (Organizadores Profissionais de Concursos). Mas uma recomendação que ele ofereceu para evitar a terceirização é participar de eventos ou projetos que estejam dentro de sua área de atuação. "Não é lógico fornecer serviços de cateterismo se áudio e vídeo são o seu negócio."
Tempo, um fator de sucesso chave
Se um cliente for questionado sobre quais são esses elementos que ele considera fundamentais na contratação de um projeto, ele certamente dirá que o prazo de entrega, a qualidade da instalação, o preço e acima de tudo a escalabilidade, ou seja, que lhe permite expandir os benefícios tecnológicos da solução quando necessário.
Mas entre todos os elementos mencionados acima, há um que talvez se preocupe e é ter o projeto bem a tempo ou no caso de eventos para ter a instalação e ensaios com um bom período antes do início do show para o qual ela foi contratada.
Sobre este assunto a AVI LATINOAMÉRICA consultou os especialistas e descobriu que alcançar os melhores tempos de execução é uma tarefa que, antes de tudo, requer planejamento e programação.
Sobre esse fator Hinojosa disse o seguinte: "Muitas pessoas entram em horários que não conseguem se encontrar para pegar o projeto e depois param para pensar em como elas cumprem. Outra prática muito comum é se comprometer sem nunca revisar os horários, por isso é altamente recomendável levar em conta os tempos de fabricação e entregas do equipamento antes de conversar com o cliente. Nesse sentido é importante saber vender o projeto ao cliente e depois cumprir o que foi prometido, pois em algumas licitações se não for cumprido ele pode ser drasticamente penalizado. "
E aqui o planejamento volta à tona. Feliciano disse que, embora seja um tema que é sempre mencionado, raramente é cumprido. Ele acrescentou que "o importante aqui é estruturar corretamente os tempos para cada etapa e os horários que serão atribuídos a cada função, pois você não pode misturar áreas porque elas gerariam choques. Outra coisa que acontece é a incompatibilidade do equipamento; muitas vezes um computador não é compatível com outros ou elementos intermediários estão faltando e isso já aconteceu muitas vezes. Portanto, é muito útil, antes de passar para a fase de execução, fazer uma revisão do que foi projetado; ou seja, fazer uma simulação de execução para ver se o que existe é suscetível a ser configurado como um sistema."
Diego de Elías sugere que para evitar atrasos na montagem de um evento você pode recorrer a diversas estratégias, como conhecer bem os espaços em que o show, congresso ou atividade será realizado. "Há eventos que têm apresentações um após o outro, com tempos muito apertados. Estes têm que ser ensaiados como uma peça para tudo ir bem. Além disso, propôs trabalhar com um tempo de volta para evitar atrasos, além de sempre informar o cliente sobre a situação ou panorama em que está trabalhando.
Depois da instalação, o quê?
Outro aspecto importante e talvez o que marcará o relacionamento que você estabelece com seu cliente é o apoio que você dá após a montagem do projeto.
Nesse sentido, os especialistas deram algumas indicações que podem realmente ajudar se o que você está procurando é construir um relacionamento sólido com seus clientes.
Para Feliciano Salerno, a chave pode estar no apoio. Ele explicou que durante os primeiros três a seis meses o cliente recebe um acompanhamento para garantir que ele conheça a garantia do equipamento, mas também o funcionamento dele, já que esta é uma das causas frequentes de falhas. "O que existe é um pequeno acompanhamento, além de um treinamento de pessoal é muito importante; às vezes esse treinamento não exige altos níveis tecnológicos, mas pode ser muito específico para o projeto que está sendo executado naquele momento", disse.
Por fim, Hinojosa comentou que, uma vez concluídos os projetos, o cliente deve assinar um recibo que indique satisfação com o equipamento conectado e em pleno funcionamento. Como atividades subsequentes são a programação de um treinamento na operação do sistema, realizando visitas para verificar o funcionamento do mesmo e avaliar se novos treinamentos são necessários. Segundo Luis Fernando, o processo de acompanhamento pós-venda termina quando o cliente compra novamente. Esse é o verdadeiro sinal de satisfação.
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