Todos hemos celebrado y aprovechado el crecimiento de la industria audiovisual latinoamericana, aumento que fue de un 40% en los últimos tres años, de acuerdo a los datos obtenidos por InfoComm. Este crecimiento ha generado un reto mayor: enfrentar el desconocimiento de los clientes respecto a las soluciones audiovisuales.
Cuando una empresa o institución busca una instalación audiovisual quiere obtener lo mejor, lo último en tecnología. El problema radica que, en muchos casos, quien es designado para generar las condiciones de las licitaciones no tiene el conocimiento necesario y termina haciendo requerimientos que suben el costo y, en el peor de los casos, no son funcionales o no existen.
En esta situación, el integrador busca quedarse con la licitación y ofrece lo que la empresa está pidiendo. Pero al ganarla, los integradores enfrentan un dilema: cumplen con el contrato a sabiendas que la solución no es la mejor y no va a funcionar o concilia con el licitante para corregir los problemas.
¿Se debe conciliar con el licitante? ¿Cuál de las dos es la opción correcta? Podría hablarse de ética y honestidad o del cumplimiento legal de lo pactado. Ambas son una opción válida y cada integrador elige cómo actuar. Hay quienes sostienen que lo mejor sería que en las licitaciones solo se consignaran los resultados que se desean y que los proponentes sean los encargados de definir las mejores soluciones.
Sin duda, es fundamental que el proceso de venta esté acompañado de educación al cliente, para que éste sepa qué esperar, hasta dónde puede llegar y cómo puede innovar, siempre a favor de su empresa y con un costo adecuado. Solo de esta manera podremos contar con instalaciones audiovisuales novedosas, clientes felices y así garantizar el crecimiento de la industria en los próximos años. Y, sobre todo, convertir nuestra región en un referente para la industria en el ámbito internacional.
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