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La venta incluye educación al cliente

TecnoMultimedia ColombiaCon éxito se desarrolló TecnoMultimedia Colombia. En esta tercera versión los expositores y  los 3.491 visitantes a la Expo destacaron el crecimiento y el apoyo que este espacio le da al desarrollo de la industria audiovisual de la región.

Richard Santa Sánchez


El mayor acceso a la tecnología audiovisual que en los últimos años han tenido los países de América Latina, ha generado que los fabricantes y distribuidores deban implementar la educación a los clientes como parte de su estrategia de ventas, para que sepan cuáles son los beneficios y las opciones de las tecnologías.

En ese proceso de educación y capacitación juegan un papel fundamental ferias como la tercera versión de TecnoMultimedia InfoComm, que se realizó el pasado mes de noviembre en Medellín, Colombia. Así lo reconocieron expositores y visitantes a la Muestra Comercial, como Alberto Vásquez, gerente de Eleven Producciones.

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“Estamos viviendo un proceso organizacional y cultural con los clientes finales para superar el desconocimiento. En los últimos años, los avances tecnológicos de la industria AV van muy rápidos y si es difícil para las empresas mantenerse actualizadas, para los clientes finales mucho más. Por eso nosotros organizamos showrooms, participamos en ferias, permitiendo  a los clientes conocer todo lo nuevo que podemos ofrecerles”, comentó.    

Algunas de las estrategias de las compañías están basadas en brindar capacitación directamente en sus sedes, como lo hace TV One. Pablo Paludi, representante de la compañía para la región, explicó que “como parte de la educación al cliente brindamos capacitaciones gratuitas en nuestra fábrica, donde el cliente solo paga el tiquete de avión y puede conocer toda la variedad de equipos. Nosotros no vendemos solo una caja, brindamos asesoría al cliente antes del proyecto, durante la instalación del proyecto, y también tenemos un servicio post venta online 24 horas y en español para ayudarlo con lo que ha adquirido”.  

Estrecha relación
De acuerdo con lo que manifestaron los expositores de TecnoMultimedia Colombia, que representaron más de 65 empresas de la industria audiovisual, actualmente el proceso de venta debe conformar una relación más estrecha con el cliente, en la cual se le brinde un acompañamiento en todas las fases de su proyecto y no solo venderle un equipo o un software.

Juan Tamayo, director de proyectos de Almacenes Audiovisuales La Cita y quien participó como conferencista del Congreso, indicó que “el cliente desafortunadamente no está educado para recibir un sistema audiovisual. No sabe de un videoproyector, no sabe si es mejor un monitor, un televisor, una pantalla profesional, del tipo de bocinas o parlantes, pero en el proceso de diseño se debe involucrar al cliente para que se eduque mientras se le vende la solución, que aprenda qué beneficios tendrá”.

Uno de los productos que Sony viene  promocionando fuertemente en 2012, son los proyectores con enfoques para el sector educativo. Para el proceso de venta de estos equipos están acompañado con capacitación a los profesores para el uso de todas las aplicaciones.

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De acuerdo con Natalia Argaez, directora de mercadotecnia para Colombia, acompañan desde el diseño de la solución hasta la implementación, y “ese acompañamiento es muy importante porque si al final no logramos que el cliente esté muy satisfecho va a ser un problema para nosotros. Después de la implementación también hacemos un seguimiento para apoyar a las compañías a aprovechar todos los beneficios de las industrias”.

No solo es el costo
Uno de los beneficios para la industria que ha traido la capacitación a los clientes como una de las principales estrategias de venta es que el costo de la implementación de las soluciones ya no es el principal factor de decisión, como tradicionalmente ha sido en nuestro mercado. Ahora los clientes quieren soluciones audiovisuales profesionales, hoy pagan por un diseño, lo incluyen en las licitaciones. No buscan solo equipos, buscan soluciones, revisan más a fondo las cotizaciones.

“En el tema del precio de las soluciones AV, para el caso de La Cita, hemos presentado presupuestos con un  valor 40% por encima del presentado por nuestro competidor, pero en el momento que el cliente entiende los beneficios de las soluciones y tecnologías que tendrá, prefiere pagar el precio más alto. Por eso es muy importante la educación, se está creando una nueva cultura, todavía falta mucho pero vamos en ese camino”, destacó Juan Tamayo.



Aunque no todos opinan igual. Darío Jiménez, representante de la compañía chilena Videocorp, manifestó que “desde la experiencia vemos que aún sigue liderando el precio como factor de decisión por encima de las soluciones y beneficios de las aplicaciones. Por eso hacemos un trabajo de concientización de los clientes sobre el tema para que comprendan mejor las soluciones. Los clientes deben educarse para que comprendan que lo que está en juego no es solo el dinero sino la calidad del resultado final de su inversión audiovisual. Lo ideal es llegar a como se trabaja en Europa y Estados Unidos, en ese camino vamos”.

Expectativa por los TLC
Aunque pensar que el cliente se concentrará en las soluciones por encima del costo como tal puede rayar en lo utópico, sí podría ser realidad si la tendencia de disminución del precio de los equipos y software como ha venido pasando en los últmos tiempos.

Para esto, Alberto Vásques tiene una explicación: “Cada vez el costo de los sistemas es más eficiente, incluso los precios de por sí han bajado jalonados por el despegue de los productos coreanos y chinos que llegaron a competir con los americanos y europeos, que hasta hace poco eran quienes dominaban el mercado”.

Pero también inciden otros factores, como los mecionados por Juan Tamayo: “el costo de los equipos está muy influenciado por quién es el importador. Obviamente, si es la casa matriz quien importa, o un distribuidor autorizado por ésta, el costo va a ser similar al de Estados Unidos. Aunque hemos identificado casos en los cuales el costo es menor en Colombia que en Norteamérica, porque hay distribuidores de mucha tradición que logran tener precios más bajos con el fin de ganar nuevos mercados en la región”.

Pero ambos coinciden en que los precios podrán bajar más gracias a los tratados de libre comercio que han firmado los países latinoamericanos con los fabriantes tradicionales de tecnología. En el caso particular de Colombia, se espera que pronto entren en vigencia los tratados con Estados Unidos, la Unión Europea y Corea, trayendo consigo la disminución o eliminación de aranceles.

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Preparando el 2013
Decir que este año TecnoMultimedia Colombia se consolidó como un gran escenario de convergencia de la industria audiovisual latinoamericana no es exagerado, si se tiene en cuenta que los 3.491 asistentes a la Expo en 2012 duplicaron a los cerca de 1.500 que estuvieron el año pasado, además de contar con la presencia de personas provenientes de diferentes países de América, así como de China y Australia, entre otros.  

Así lo destacaron quienes participaron por primera vez como expositores, entre los que se encuentra Rafael Uribe, presidente de Sonora Spot. “Estamos gratamente sorprendidos por la afluencia de público especializado que hay en la feria y por la calidad de los expositores. He visto gente de muchos países, lo que hace ver que es un destino importante para la industria y para los negocios”.

Por su parte, Juan Tamayo resaltó los beneficios que durante estos tres años  TecnoMultimedia ha traido para la industria: “Cuando este evento no se hacía en Colombia, era más difícil que los clientes nos conocieran, era como trabajar en una niebla en la cual no sabíamos dónde estábamos. Con TecnoMultimedia se ha trabajado más, el cliente conoce más las soluciones y exige a los integradores. Ha sido una evolución positiva de la industria AV en Colombia que está jalonando al resto de Latinoamérica”.

Desde ya comenzamos a trabajar en la cuarta versión de TecnoMultimedia Colombia, que se realizará el siete y ocho de noviembre de 2013 en el centro de convenciones Plaza Mayor de Medellín, Colombia, fecha para la cual el 95% de los expositores de este año reservaron su stand para 2013.

Richard Santa, RAVT
Author: Richard Santa, RAVT
Editor
Periodista de la Universidad de Antioquia (2010), con experiencia en temas sobre tecnología y economía. Editor de las revistas TVyVideo+Radio y AVI Latinoamérica. Coordinador académico de TecnoTelevisión&Radio.

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