Algunas ideas de Mercadeo B2B Martes 13 de Diciembre de 2011 07:16

Índice de Artículos
Algunas ideas de Mercadeo B2B
Página 2
Todas las páginas

Cuando los mercados se vuelven competidos el mercadeo es la herramienta por excelencia para destacar su empresa y hacerse a un lugar entre sus competidores. Si su compañía opera en el segmento B2B es importante que entienda las diferencias entre las técnicas tradicionales del mercadeo y las tácticas específicas efectivas para su nicho.

por Julián Arcila*

Uno de los errores más comunes que se cometen en algunas empresas B2B que están empezando es no invertir mucho en mercadeo o hacerlo de la manera equivocada. Lo anterior genera frustraciones, tal como le sucedió al gerente de una compañía importadora de tecnología cuyo cliente principal eran los grandes usuarios finales (corporaciones) y distribuidores (otras empresas); el ejecutivo contrató a una directora de mercadeo experta en diseño gráfico, POP, publicidad masiva y otras cosas más. Al final, no hubo resultados: su ejecutiva no comprendió el mercado y el empresario sintió que su marca perdía relevancia en el nicho.

Y es que aunque el mercadeo B2B utiliza muchas de las técnicas y canales del mercadeo B2C (empresas B2B venden a otras corporaciones. Las compañías B2C venden al consumidor común), la forma de aproximación a sus clientes es diferente y las motivaciones por las cuales éste compra también.   

Continuando con la historia, Signalis Group adquirió la cuenta mencionada y la estrategia de mercadeo B2B sugerida fue recoger un poco de información del mercado, tratar de identificar los clientes potenciales, analizar qué tipo de medios o canales informativos consumían dichos clientes y posteriormente implementar un programa de comunicación de doble vía, con múltiples canales, con dicho mercado (análisis).

El concepto de comunicación de doble vía es fundamental para la generación de confianza, algo que a su vez es crucial para la venta y el mercadeo B2B. Para la muestra un botón: pregúntese cuántas veces en su industria usted compró una nueva solución para distribuir basado en un comercial de televisión. ¿Cuándo fue la última vez que compró una nueva línea de cámaras basado (a) en una tendencia de consumo masivo que estaba viendo en el mercado? Seguramente nunca lo hizo. Es casi seguro que las veces que usted ha comprado una nueva solución para distribuirla lo hizo con base en análisis, estudio del margen de ganancia, participación en el mercado global de la empresa fabricante y análisis de la competencia.

Pero además de ayudarle a cerrar negocios, el establecer relaciones con sus clientes actuales y potenciales (mercadeo B2B) le permite obtener información de ellos, conocer tendencias de mercado, entender sus necesidades y prepararse para ofrecerles lo que necesitarán en un futuro.

Principales diferencias entre las tácticas B2C
Las tácticas del mercadeo B2B se inspiraron en las tácticas convencionales de promoción utilizadas en sectores masivos. Sin embargo existen notables diferencias entre uno y otro mercado, entre el perfil de las personas que toman las decisiones de compra, los presupuestos disponibles, las expectativas luego de finalizada la negociación y las consecuencias de tomar una mala decisión.

Quizás a nadie lo han despedido de su hogar por haber comprado leche de mala calidad en el supermercado, pero un gerente de ventas si podría perder su trabajo si su empresa pierde participación de mercado a causa de una línea de productos poco popular.

Hablar de las diferencias entre mercadeo B2B y mercadeo B2C daría para un sólo artículo. Hay muchos recursos en Internet, pero hubo uno que refuerza las tesis presentadas en esta nota y cuya lectura sería bastante interesante para quienes quieren comprender mejor las distintas caras de cada tipo de promoción. El artículo se llama How B2B Marketing Differs from B2C Marketing Online, escrito por Michael Miller, quien a su vez es autor de The Ultimate Web Marketing Guide, un libro que ha gozado de buena reputación.

Siguiente >