Dinámica tecnológica en Latinoamérica

Hacer negocios en Latinoamérica puede resultar traumático si no se siguen las recomendaciones de los expertos. Greg Larson, ejecutivo de cuentas para Latinoamérica y el Caribe de Panamax – Furman, comparte un poco de su experiencia en el mercado.

 

{mosimage}América Latina es una región un tanto difícil de comprender. La cantidad de culturas, agrupadas ellas entre una multiplicidad de sistemas legales, hacen que ninguna fórmula preconcebida universalmente funcione en esta región del mundo.

Greg Larson** es uno de esos funcionarios que se aventuró a conocer el mercado latino. Sus experiencias se relatan a través de una breve entrevista que los redactores le hicieron con el fin de mostrar las particularidades de una región y allanar el camino para quienes estan iniciando en esta misma senda.

Pregunta: Greg, muchas gracias por tu tiempo y tu disposición para compartir tus experiencias. Quisiéramos comenzar preguntándote cuál fue el mayor reto al desarrollar un proceso para realización de negocios en América Latina.

GL: Al desarrollar el mercado latinoamericano, se presentaron muchos retos en el establecimiento de una red comercial de comerciantes, incluyendo el hecho de no poder hablar en español, el desconocimiento de las costumbres locales para la realización de negocios y un intenso temor de hablar en frente de público, algo que es primordial en este tipo de negocios.  El tiempo se convirtió en mi maestro y a través de una gran perseverancia las cosas comenzaron a ocupar su lugar.

Se presentaron otros obstáculos igualmente.  Para uno, en América Latina hay una falta de conciencia cuando se trata de entender la necesidad básica de protección contra aumentos momentáneos de energía, y el papel fundamental que juega la calidad de la energía en el típico proyecto de instalación.  El instalador normalmente siente que la instalación del equipo y tener una buena apariencia es suficiente.  Por lo tanto, generalmente me pongo en una posición en la que tengo que iniciar desde el inicio mismo.  Instruyo al distribuidor, al comerciante y al usuario final sobre las necesidades de la protección contra aumentos de energía y de la necesidad de configurar apropiadamente los equipos.  Sin embargo, realmente tengo un gran aliado al ganarme la confianza de la gente local cuando se trata de los productos: los desastres se han evitado continuamente a través del uso del manejo de la energía.

Encontrar el socio comercial ideal, que desee escuchar y repensar su proceso, es otro reto.  Muy pronto, los distribuidores se dieron cuenta que necesitaban invertir sus recursos en un buen equipo, para lo cual fueron capacitados sobre cómo educar a sus clientes en relación con la necesidad del manejo de energía.  Una vez que ubicamos estos fuertes equipos, logramos que gran negocio que vemos actualmente, pero realmente tomó mucho tiempo desarrollar estas relaciones y creare el mercado.

Es importante anotar que los códigos de edificios en América Latina no son siempre seguidos o cumplidos.  Las oportunidades de tener una polaridad inversa, tierra no existente saltada a neutral, es casi de 50/50.  Al mismo tiempo, los consumidores compran los últimos equipos en electrónica y luego los conectan en un suministro de energía inestable.  Sin el manejo apropiado de la energía, es solo cuestión de tiempo para que estos sensibles circuitos se destruyan.

P: ¿Qué cambios significativos ha observado en la industria de instalación en América Latina?

GL: Pareciera que todavía estuviéramos unos años atrás de los Estados Unidos en la enorme popularidad del teatro en casa y el concepto de hogar inteligente, principalmente porque el mercado de componentes de alta tecnología todavía es pequeño debido a la distribución económica en estos países.  Los ricos son pocos y los pobres son muchos, mientras que la clase media apenas está comenzando a surgir.  Por lo tanto, el mercado del manejo de la energía para componentes de tecnología entre baja y media presenta el mayor potencial.  Una vez dicho esto, existen unas pocas urbanizaciones para jubilados y complejos que se están desarrollando en toda América Latina, y estas áreas requerirán un manejo de energía considerable.  Recientemente, ofrecimos manejo de energía para las instalaciones telefónicas en el Four Seasons Resort en Costa Rica, y actualmente trabajan en un proyecto para la protección y mejoramiento de su sistema de televisión, el cual está compuesto por cientos de pantallas.

P: ¿Sigue América Latina las tendencias de los Estados Unidos o están estableciendo algunas de sus propias normas?

GL: Yo diría que América Latina generalmente está por encima del mercado de los Estados Unidos.  Aquí, los consumidores se conectan a la Internet, y simplemente como en cualquier otro lugar, ellos buscan comprar los más novedosos productos de alta tecnología.  Sin embargo, luego de su compra a ellos generalmente no les queda suficiente dinero para proyectar apropiadamente su inversión.  Este problema se agrava por el hecho de que la mayoría de compañías en los Estados Unidos nunca han experimentado los problemas eléctricos que nosotros tenemos que enfrentar en América Latina. Por lo tanto, la mayoría de fabricantes no tienen idea de cómo proteger sus propios equipos y ni siquiera recomiendan la protección contra aumentos en la energía.

P: ¿Por qué eligió construir su carrera en América Latina?

GL: Se me dio la oportunidad de desplazarme a América Latina cuando salí de la universidad y me encantó el estilo de vida, la gente y la belleza de los países que descubrí en esta región.  Creo que América Latina es una completa aventura y ofrece muchas oportunidades a alguien como yo.  Encontré un nicho en el área de protección de nuevas tecnologías que están siendo importadas aquí y convertí dicho nicho en una carrera.

Me inicié como el primer distribuidor internacional de Panamax en Guatemala en el año 1988 y, luego de trabajar con los productos para proteger los diferentes productos electrónicos que estaba vendiendo, pude ver directamente que tan importante era el manejo de la energía para el éxito de cualquier proyecto.  Esto me facilitó entonces el crecimiento en mi actividad actual con la fábrica.